يقدم موقع "موني كراشرز" 7 خطوات للتفاوض، تعتمد على اللعب على نفسية البائع، من أجل شراء أي شيء بثمن أرخص.

1. الأسئلة الأربعة

في البداية يجب على الشاري التفكر ملياً قبل الشروع في عملية الشراء، من خلال طرح أسئلة أربعة:

ما هي أسعار المنافسين؟ يجب أن تكونوا متسلحين بأسعار المنافسين لإخراجها في وجه البائع.

ما هو هامش الربح؟ أخذ فكرة عن هامش الربح، والفرق بين شيء جديد وقديم، وبين المناطق كذلك، يساعد على فضح الهامش الكبير من الربح، ما يجعل البائع مكشوفا أمامكم.

هل هناك أجل أخير؟ بعض المحال مربوطة بآجال معينة، حيث يطلب من محلات أن تبيع قدرا معينا في اليوم، أو قد تكون السلعة قريبة من نهاية الصلاحية، وغيرها.. اقتراب الموعد النهائي سيلعب دوراً لمصلحتكم.

ما هو هدف البائع؟ ليس دائما كسب أكبر كمية من المال هو هدف البائع، فقد يكون العرض للتخلص من السلعة، أو يكون البائع عجوزا يتسلى في المحل، أو غير ذلك.

2. الثمن...من عنده أولا

احرصوا دائما على أن يكون البائع أول من يقول الثمن، فإن كان الثمن رخيصا فهذا جيد، وإن كان غاليا فعندئذ تخرجون أسلحتكم التي جمعتموها من الخطوة رقم 1.

لا تنسوا أن الكشف أولا عن السعر ممنوع، وإلا قيدكم الرقم والذي قد يكون رقم الأحلام بالنسبة للبائع وأنتم لا تعلمون.

3. لا تكن منطقيا

يجب أن تقرروا إن كنتم تريدون أن تكونوا محبوبين أو أن تربحوا المزيد من المال، لا تترددوا في أن تقترحوا سعرا أقل بكثير ومثيرا للسخرية، السخرية سلاح من أسلحة البائع، لكن دراسات نفسية تقول إن البائع حين يسمع سعرا لا يرضيه، فإنه يقع في فخ الدفاع عن نفسه، ويسعى عندئذ للدفاع عن السلعة، حتى لو باعها بثمن أعلى بقليل من السعر المثير للسخرية الذي اقترحتموه.

لذا اقترحوا دائما ثمنا أقل بكثير بشكل غريب ومثير للسخرية، من أجل إفقاد البائع توازنه ووضعه في موقع دفاعي لمصلحتكم.

4. اعرف الحدود

هذه الخطوة تجمع بين الخطوتين 1 و3، إذ يجب أن تطبقوا كل القواعد على أن يبقى في ذهنكم المعلومات التي جمعتموها في الخطوة الأولى.

5. الصمت القاتل

الطبيعة تخشى الفراغ والإنسان يشعر بعدم الراحة في حالات الصمت، حين يلفظ البائع السعر اصمتوا، سيشعر بعدم الارتياح ويشرع في تبرير السعر، دعوه يواصل الشعور بعدم الراحة وشاهدوه يستسلم نفسيا للسعر الذي تطرحونه.

6. هذا فقط؟
وصلتم إلى نفق مسدود، وكل منكما متشبث بالثمن الذي طرحه، هنا تحين فرصة استعمال سلاح آخر، الهدايا، اطلبوا مقابل السعر المقترح من البائع هدايا إضافية، فإذا كان هاتفا مثلا فاطلبوا أغلفة وأكسسوارات، التي غالبا لا تكلف الشركة نفسها كثيرا، والتي غالبا ما كان سيبيعها لكم بشكل مستقل لزيادة هامش ربحه، لهذا تغدّوا به قبل أن يتعشى بكم.

7. الرحيل

ومن أقوى الأسلحة أن تنهوا المحادثة وترحلوا. وهذا يعتبر سلاحا خطرا، إذ بمجرد مغادرتكم المحل، لن تعودوا إليه إلا وقد صرتم في وضع المغلوب، لهذا تأكدوا قبل هذه الخطوة ألا يكون بائعكم الوحيد الذي يملك هذه السلعة، ولكن غالبا ما يكره البائع التضحية بالزبون بعد كل هذه الخطوات التي أنهكته، لهذا سيتبعكم ويدخلكم إلى المحل ويراضيكم، وتكونون قد حصلتم على صفقة مربحة.

وكالات