الآن مع تقدم علم التسويق وابتكار خطط تسويقية جديدة وفعّالة، يجب عليك أن تكون واعِياً لما تراه من إعلانات وخصوصاً على التلفاز، فلا تعتقد أنك تشاهد التلفاز مجاناً (بعيداً عن الاشتراكات في بعض القنوات) وتدفع فقط تكلِفة الكهرباء التي في الغالب تكون يسيرة! ولكنك في الحقيقة تدفع أكثر من ذلك بكثير، فأنت تتسوق بناء على استحسانك للمنتج كذا وهذا يرجع إلى أنك رأيت إعلاناً لهذا المنتج في التلفاز وأعجبك! حيث أن معظم الأشياء التي نشتريها قد رأيناها سابقاً على التلفاز أو الإنترنت وكونّا فكرة عنها.
بالتالي فإن مشاهدتك للتلفاز ليست مجانية على الإطلاق. فيجب أن تكون أكثر حرصاً…
المسوقين لا يبيعون للناس احتياجاتهم (الماديّة) فقط ولكن يبيعون ما يريد الناس أن يشعروا به أيضاً، لو يبيع المسوقون احتياجات ماديّة فقط فسيُفلس نصف العالم، لأن الاحتياجات هي الأكل، الشرب، الملبس ومكان النوم، هذه فقط احتياجاتنا لكن هل تريد لباساً جديداً؟ بيتاً كبيراً؟ جوال حديث؟ تريد تريد… فكل التسويق العالمي مبني على ما الذي يريده الناس، والذي لا يريد يُخلق له شيء عندما ينظر إليه يذهب فيشتريه، فالناس لا تشتري سلعة ولا خدمة، هم يشترون أحاسيس.
مثال: حينما أردت أن تشتري وسادة، وذهبت إلى متجر ما يبيع وسادات، عرض عليك صاحب المتجر ألواناً مختلفة وكثيرة من الوسادات ولكننا يمكننا أن نقسمها لنوعين: وسادات عادية، ووِسادات مريحة، في رأيك من أي النوعين ستشتري؟ بالطبع من النوع الثاني وذلك يرجع لاحتياجك وإحساسك بالراحة، فأنت هنا لم تشترِ وسادة ولكن اشتريت إحساساً وهو الراحة.
عملية البيع والشراء هي نوع من تبادل العواطف، عندما أشتري شيئاً يجب أن أسأل نفسي، ما الذي سوف أشعر به عندما أشتريه؟ ثم بعد ذلك يأتي الجزء المنطقي ماذا سيكلفني؟ كم يساوي؟ ماذا سيعطيني؟ وماذا سيفعل لي؟ وهذا يحدث بداخلك بسرعة جداً، لذلك الشخص وهو يبيع فقط للأحاسيس يريد أن يتحكم فيك. فيجب أن تدخل على الجزء التحليلي – الجزء المنطقي – ومن هنا تستطيع أن تقرر بموضوعية، يجب أن توفّق بين التحليل المنطقي واحتياجاتك النفسية وذلك لكيلا تنخدع في المنتج الذي تريد شراءه.
المسوقون يركزون دائماً على احتياجات الناس ومشاعرهم لكي يبيعوا أكبر قدر من المنتجات، من هذه الاحتياجات:
كل شخص يقوم بعمل ما يستطيع حتى يتقبل نفسه، ومن أمثلة ذلك العمليات الجراحية التجميلية وهذه انتشرت الآن في العالم بشكل كبير كل ذلك لأن الشخص يرغب في أن يظهر للناس بطريقة يتقبلونه تقبُّلاً إجتماعياً وبذلك فقد فتحت الباب للتقدير والتقبل الذاتي لهذا الشخص.
لا يفوتنا أن هناك من يسوقون بإثارة مشاعرك الجنسية، فيعرضون العري لكي يجذبوا ذوي القلوب الضعيفة والإرادة الهزيلة.
هناك أيضاً من يسوقون بإثارة العطف وهذا نجده كثيراً في برامج المواهب خصوصاً العربية حينما يفوز شخص من وطن يعاني من الحروب أو يشتكي من الفقير، لكي يثيروا بك مشاعر العطف فتتفاعل مع البرنامج وترسل رسالة لكي يربح هذا الشخص، فيكسبون هم من عطفك وأنت لا تدري.
المسوق الماهر فقط هو من يستخدم هذا النوع من التسويق، والمشتري – بالطبع لا أقصد الكوكب – الذكي هو من يدرك ويعي عمق هذه الطريقة في التسويق فلا يُخدع بسهولة.
ولتقريب المفهوم نضرب مثالاً:
إن بيضة كندر سربرايز Kinder Surprise هي أقرب مثال لذلك، فأنت حينما تراها في المتجر يُثار فضولك… طبعاً هي للأطفال وهم المستهدفون في المقام الأول والحيلة تنجح معهم دائماً وإلا لما انتشرت هذه البيضة في كل أنحاء العالم ويحبها الصغار كثيراً، ولكن لا تنكر أن الحيلة نفعت معك وأثارك الفضول لتري ما بداخل البيضة ولو لمرة…
المثال الثاني معنا وهو “سؤال المقال”:
إذا أردت أن تتعلم كيف تكتب مقالاً، فإن أول شيء يجب أن تعرفه هو كيف ستكتب وتصيغ العنوان؟ لأن هذا هو أول شئ يجذب القارئ. والطريقة الأفضل لجذب القارئ هو طبعا بإثارة فضوله… لذالك تري معظم عناوين المقالات تصاغ بطريقة استفهامية “ما هي أسرع طريقة للحفظ على الإطلاق؟”، “كيف تلخص كتاب في صفحة؟ ” “كيف أصبح ذكيّا؟”، وهكذا…
هذه اعتبرها من أذكي استراتيجيات التسويق، فهي تخدع أكبر قدر من الناس في الواقع. فأنت تري اسم المنتج في معظم قنوات التلفاز تقريباً وفي كل فاصل إعلاني، وتراهُ أيضاً في الشارع على الحيطان والمتاجر… ماذا سيحدث لك؟ سينطبع في عقلك الباطن اسم الإعلان وسيبدو مألوفاً جدا لك… وسيظهر أثر ذلك حينما تذهب لتشتري رقائق شيبسي مثلاً، وكان أمامك عدة اختيارات بين أنواع عدة من رقائق الشيبسي… بالطبع ستميل إلى اختيار المنتج المألوف بالنسبة لك. وتحدث هذه الظاهرة بشدة إذا أحسن المسوّق الخطة التسويقية وصَنَعَ الإعلان بشكل رائع وألصق لافِتات جميلة وجذابة في الشوارع.
وتطبيقاً لاستراتيجية التكرار في التسويق فإن شركة (سوني) لديها براءة اختراع لتقنية يستطيع بها مشاهد التلفاز الصراخ باسم المنتج المُعلن عنه أو قوله بصوت مرتفع لينتهي الإعلان. قد يظن الناس انها تقنية رائعة ومُريحة للتخلص من الإعلانات الكثيرة والمزعجة ولكن إذا فكرت قليلاً فستجد أن هذه الفكرة داعمة للإعلان أكثر مما هي مُبطِلة له وذلك بحفظك اسم المنتج وأنت لا تدري.
حسناً الآن بعد أن عرفت أنك يمكن أن تُخدع عن طريق التسويق دون أن تدري، لا تصدق كل ما تراه من إعلانات على التلفاز أو حتى في الشارع.
أكثر شئ يبرع المسوقون في تزييفه هو إعلانات الأكل، فإنهم حين يروجون للأكل يزيفون الترويج! فيجعلوا شكل الأكل أفضل وأكبر من شكله الحقيقي، وطعمه ألذّ من طعمه الحقيقي. حتى أصبح هناك مهنة متخصصة اسمها مصممي الطعام Food Stylist متخصصون في صناعة الطعام للكاميرا فقط!!
إن معظم أكلنا اليومي مُصنّع في معامل كيمياء، أناس يخططون ويخترعون لكي يجعلوا المنتج يحقق أكبر قدر من الإدمان. بحيث عندما تأكله تدمنه!
ويقول خبراء الأكل أن هناك ثلاث عناصر هم الشيء الأساسي الذي يُعدّلون فيه لكي يؤثروا على عقل الإنسان.
هذه العناصر الثلاث هي مفيدة لجسم الإنسان بالطبع، ولكن الإفراط في تناولها ووضع الكثير منها في الطعام هو ما يجعلها مضرة جداً لصحته.
في “برنامج خواطر 10 حلقة الأكل المزيف” استضاف أحمد الشقيري مقدم البرنامج مصممة طعام قالت إنها تركت هذه المهنة فور إنجابها اول طفل لها، وأنها لا تريد أن تروّج لطعام مزيف وتخدع طفلها.
“كارلا” – وهذا اسمها – صنعت برجر مزيف خلال الحلقة باستخدام عشرات الأدوات منها البلاستيك والجبنة المزيفة وغيرها! في النهاية استغرقت كارلا ساعتين لصنع شطيرة برجر مزيفة. في حين أنك قد تستغرق 3 دقائق على الأكثر لصنع شطيرة برجر عادية!
وهذا كان الفرق بين شطيرة البرجر العادية، وشطيرة البرجر المزيفة المخصصة للإعلانات. الشطيرة العادية على اليمين بينما المزيفة على اليسار.
هذه الطريقة اعتبرها من أنجح الخطط التسويقية على الاطلاق واكثرها استخداماً، وهي تعني أنك تتبنى فكرة معينة أو اتجاه معين في التسويق وتقوم بالثبات عليه لفترة كبيرة جداً حتى تصيب المشاهد أو العميل بالملل لدرجة أن يكون مستعداً لكي يدفع لك مقابل أن تتوقف عن ازعاجه!
هناك مثل شهير يقول “الزن على الودان أمٓرّ من السحر” مثلاً إذا استمرت زوجتك في قولها أحبك وتحاول ان تقنعك بذلك بشتّي الطرق فإنك حتماً ستقتنع في يوماً ما. وهذا بالتحديد ما يفعله مستخدمي استراتيجية التسويق بالملل، فإنهم يكررون نفس الكلام المُمِل ونفس الإعلان المُضجر فتقتنع به وتصدقه رغماً عنك سواء أقتنعت به فعلاً أم أنك صدقت هذا الكلام المُمِل فقط لأنك مَلِلت سماعه وتكراره.
# يوجد أيضاً التسويق بعدد العملاء، عندما يقول المسوّق أن هناك 3 ملايين مثلاً اشتروا منتجه فإن هذا سيعطيك الثقة في المنتج وبالتالي تشتريه وتحكي لأصدقاءك عن روعته في حين أنه من المُحتمل أن يكون هذا العدد غير حقيقي وأنه يقول ذلك فقط لكي يجذب انتباهك لمنتجه.
# يُخدع معظم الناس عندما يروا سعر منتج ما – مثلاً – 999.99 جنيه فينحصر تفكيرهم في أن سعره أقل من 1000 فيشعرون أنه رخيص، ولكنهم في النهاية يدفعون ألف جنيه كاملة..
طبعاً لن يسئلوا البائع أن يعطيهم القرش الباقي!
في النهاية لا تسمح لأحدٍ بخداعك وتذكّر لما تعلمته خلال هذا المقال في المرة القادمة التي تشاهد فيها إعلاناً.
المصدر: اراجيك
